“倒行逆施” 锐珂医疗成隐形冠军
|
| 时间：2008-11-21 22:41:38 来源： 作者： |
|
11月8日，第十届中国工业博览会圆满落幕。在这次大会上，Carestream Health公司（前伊士曼柯达公司医疗集团（EK.NYSE），以下简称锐珂医疗）以其在国内研发并生产的KODAK Piont-of-Care CR ITX550凭借优异的产品设计和卓越的功能荣获了声望颇高的2008年度“创新”奖。
这是一款集成高性能的移动X光设备，简单来说就是病人原来做X光透视必须进入X光室，但现在它做到了人机分离，在患者的床边就可以实现立即成像，在灾区恶劣的环境下也能顺畅运行，而且它还能够远程传输X光数据。更为重要的是，这样一款设备相对于其它医疗设备厂商生产的同类产品而言，它的售价只有其它产品的一半。
站在领奖台上，锐珂医疗全球研发总经理张继武有一种“今天我站在光荣的舞台”的眩晕，“我们平均每个月就能推出二款新产品，而且能够迅速在中国进行生产，进行产业化。”
“我们的产品在中国大多处于行业前三的位置”，锐珂医疗大中华区计算机x线成像系统（CR）产品经理侯尉宇不无自豪地说，当人们还在疑惑去年柯达出售其旗下医疗部门伊士曼柯达公司医疗集团后到底能走多远时，单飞后的锐珂医疗正以其“倒行逆施”的做法，做到了中国医疗器械领域的隐形冠军。
隐形冠军
尽管在业内很是知名，但如果向中国的老百姓提到锐珂医疗，大多数人并不熟悉，但这背后却是瑞珂的客户遍及中国各级医院，设备数量达30000多台。
谈到公司在中国的市场份额，侯尉宇如数家珍，“在传统的胶片领域始终把持中国市场第一；持续保持CR产品在中国市场份额第一，2007年市场份额达38％；直接数字化X射线摄影系统（DR）产品从2004年的第四名快速上升到2006年的第二名，2007年市场份额为12％；医疗信息管理系统已经成为中国医学影像存档与通信系统（PACS）市场的领导品牌之一，品牌知名度为第二位......”
瑞珂的前身是柯达公司的医疗部门，尽管在胶片影像时代曾是霸主的柯达，在面临数字时代到来的时候不得不考虑转型，虽然其胶片业务依然能为柯达带来丰厚的回报，但这一行业“日薄西山，气息奄奄”的状态并未改变。为了支持其旗下三大业务之一中的更为专注的图文影像业务，去年年初，柯达以25.5亿美元的价格将伊士曼柯达公司医疗集团出售给加拿大Onex公司（DS：OCX）的子公司，当时的披露是为了偿还一笔高达11.5亿美元的债务。
至此，伊士曼柯达公司医疗集团的资产随同其全球约8100名员工以及位于纽约州罗切斯特的一幢办公楼悉数尽归Onex公司麾下，同年5月，伊士曼柯达公司医疗集团更名锐珂医疗，开始独立运营。
而新的东家——总部位于加拿大多伦多的Onex公司是一家多种经营巨头。其经营的公司覆盖重工业—如车辆传动、宇航和航空电子、电子产品—以及医疗保健及娱乐等服务行业。旗下公司年销售额为330亿加元（2490亿元人民币），在全球有22.7万名员工。
但Onex公司是一家私人股权公司，其在全球资本市场上的长袖善舞及频繁动作让外界对锐珂公司的前景感到担忧：Onex公司会不会进行大规模裁员，做高业绩后将其出售？
尽管柯达公司给瑞珂带来为期五年的品牌有偿使用的权利以及其医疗器械较早获得中国许可的两大优势，但瑞珂医疗离开柯达之后如何单飞，新品牌如何创立，技术市场能力如何跟上等一系列的问题摆到了瑞珂医疗在中华区总经理刘杰，全球研发中心总经理张继武的面前。
一年之期，瑞珂医疗以自己优异的成绩向Onex公司交出了可能让柯达感到后悔这笔买卖的答案：它已经做到中国医疗器械领域多项第一。张继武说，“在今后的五年中，我们将会以更快的速度发展，产品也将会不仅仅以中国市场为主，将提升到面向全球的地位。”
倒行逆施
瑞珂医疗在中国市场取得巨大成功的秘诀是它迥异于其它国际医疗巨头的“组合拳”：市场、售后服务、生产、研发全部以中国为导向，而且这些产业化的过程基本上就在中国完成。同时辅以其中国本土化的营销与快速反应机制，借用柯达之前的品牌优势，并以中档价格定位迅速占据了市场“龙头老大”地位。
“当外资企业进入中国的时候，他们会以不同的方式开拓市场”，刘杰说，第一种方式是如果这家公司只在当地设立一个办事处，招聘一些销售人员。做得好就留下来，做不好就撤回去。我们把这种模式叫做“旅行者”；第二种方式是如果这家公司在当地有产品销售也有市场规划，而且还有维修服务，我们叫他们“常客”。他们在中国有较长远的发展规划，而在市场中，有成功的机会也有失败的可能；第三种方式是如果这家公司在当地有产品销售、市场规划、维修服务的同时，还把研发中心、生产基地设在中国，那么他就成为中国客户的“邻居”了。
瑞珂医疗毫不犹豫地选择了第三种战略，“我们研发的产品首先将应用于中国，而不像很多国际公司采取的梯次推进的做法”，张继武说，专门针对中国区域研发的产品不仅仅在产品功能上更适合中国，同时在价位上也充分地中国化，即“中档定位”。
“在过去，一家医院要变成一个数字化医院的话只有一、两千万人民币肯定是做不到，今天瑞珂医疗提供的解决方案，可能只要五、六十万人民币就能帮助医院实现数字化。”刘杰所提到的这套医院数字化的解决方案，仅仅是瑞珂医疗推出的针对中国市场的产品之一。
从大中华区的总裁到全球研发中心总经理，Onex公司无一例外地选择了中国人。这也与瑞珂医疗在中国的巨大成功相关，他们发现，“中国人领导的企业可能更有竞争力”。目前，瑞珂医疗在中国已有一个全球研发中心，包括香港、台湾在内在中国共设立了24个办事处，1个技术创新中心 ，位于上海、夏门、无锡三个工厂，员工近千名。
“真正适合（中国）基层的产品实际上不需要过多的功能，重要的是实现集成化”，中国高管层的战略得到了锐珂医疗首席执行官Kevin J.Hobert的充分肯定，中国的医改是一项了不起的政策，它印证了中国经济所取得的成就。而要想真正打开基层医院市场，需要着力于增强临床应用培训，利于医护人员掌握。“目前中国面临的另一个挑战是让农村地区拥有训练有素的放射科医师，借助信息技术，可以远程提供培训，让顶尖专家为农村的医生提供培训和辅导，从而减轻后者在农村开展医疗工作的难度。因此，未来医疗器械产品的研发推广必须始终与服务紧密联系在一起。”
在中国市场，锐珂医疗敏锐的政策嗅觉正为同业关注。2005年起，锐珂通过捐赠诊疗设备和现金的形式，与卫生部不断展开合作着力农村医疗建设。2007年，锐珂医疗在宁夏建立数字网络，为乡村诊所提供普及型设备。今年五月汶川大地震发生第一时间，瑞珂医疗就向灾区捐赠了价值350万元的设备和相关服务，其中ITX550系统迅速运往灾区，锐珂工程师连夜完成安装并对当地医生培训，实现了对灾区伤员进行及时诊断工作，并与华西医院联网，实现了远程会诊，短短的十天，诊断达600多例。这所有的积极姿态都能使得锐珂医疗更有可能在中国长期的农村卫生服务体系建设工作中分得一杯羹。
因为所有的产业化部门几乎全在中国，瑞珂医疗的客户对其极易产生信任感，而遍布全国的营销机构及完善的售后服务更让瑞珂医疗在业界迅速打响声誉，而张继武的一番话却颇城耐人寻味，“我们的产品现在已经成功走向欧美，像我们的医疗信息管理系统软件也成功地被日本许多医疗单位选用，这是一个意外的结果。”
这番话让人想起一句知名的广告词,“只选对的，不买贵的”。
|
|
|
|
